今回は、意外と知られていないビジネスの法則を1つご紹介します。それは、人はサービスの内容にではなく、サービスを提供する人の覚悟に対して対価を払っている、という法則です。
この法則は名前があるものではなく、なんとなくビジネスパートナー達と話をしている時に思いつたものです。『覚悟の法則』とでも言っておきます。
目次
仕事の依頼には2つのパターンがある
・上司から部下
・企業から企業
・企業から個人
・個人から個人
どの様な形態においても当てはまる2つのパターンがあります。
①自分でも出来るけど効率が悪いので依頼する
②自分でやりたいけど出来ないので依頼する
①の場合、自分でやり方はわかっていて、ノウハウに価値は無いので、期待するアウトプットを出来るだけ安くできる所に依頼します。
②の場合、ノウハウが無く成功確率も低いため、自分がやるよりかは確率の高い所に依頼します。
この差は非常に大きく、依頼の仕方も単価の設定方法も大きく異なります。そして、『覚悟の法則』が当てはまるのは②のパターンとなります。
自分で出来ないものを、どのように依頼するのか
上司が部下に仕事の依頼をするシーンを想像してみてください。
上司「我が社の新規事業として、スマホアプリでの畳入れ替えサービスを始める事になった。キミに担当して欲しい！」
部下の田中「どうやってやるんですか」
上司「その調査からしてくれ」
私はこのシーンを畳会社の営業部と想像して書いています。畳会社の営業部にスマホアプリの開発経験者も居なければ、それによるマーケティング・営業プロセス構築を出来る人も居ないはずです。この状況を部下の田中はどうするでしょうか。
田中はネット検索で2つの会社を見つけます。
・1つ目の企業Aは、画像解析に優れたスマホアプリ専門の開発会社。
・もう一の企業Bは、BtoC営業プロセスに強いソフトウェア開発会社。
どちらの会社も出来るとは言っているが、畳を入れ替えるというビジネスについては経験が無く、効果のあるアプリが作れるのかどうかはわからない、という状況でした。
※ちなみに私はスマホアプリをいくつか企画開発した経験があるのですが、世界中の企業が無料で楽しめるアプリを日夜リリースしている中、数千万円程の予算でこの市場に立ち向かうというのは無謀だと考えています。
田中はどのように企業Aか企業Bを選ぶのか
企業Aと企業Bの提案と見積もりを確認した田中は、その後担当者とメールやチャットでやり取りを繰り返します。
そして、田中は企業Aと企業Bのメリットとデメリットをまとめて上司に報告をします。
上司「比較はわかったが、結局どちらがいいと思っているのか？」
田中「企業Aはアプリ開発の経験も豊富で、提案内容も良かったのですが、企業Bは当社の販売店にも来てくれて、畳の写真を何十枚も撮っていってアプリイメージを作ってくれました。何故か説明出来ませんが企業Bが良いと思っています」
上司「田中は企業Bとこの新規事業をやり抜く覚悟はあるのか？」
田中「はい。企業Bとならあります」
覚悟でビジネスは進んでいく
こうして、上司は田中に覚悟を、田中は企業Bに覚悟を感じた事で、プロジェクトはスタートします。
私もプロダクトを持って営業をしてきました。受注出来た時と出来なかった時、何が違いなのかをよく考えていました。
それは、出来るか出来ないかわからない不確実なものに対して、「俺たちなら出来る」という覚悟を持てたかどうかだと思いました。
別のブログに書きましたが、結局ビジネスはブレークダウンしたら、見る・聞く・話す・書くの作業に分解され、それぞれは兎に角やるだけなのです。
そのブレークダウンを知恵を出して少しやって、「これはいける」と自分を勘違いさせて覚悟を持たせる必要があるのです。
覚悟の表現方法
最後に、覚悟が持ててもプレゼンが下手だと「できるかも知れませんが」などとNGワードを出してしまう事もあります。
かといって何でもかんでも「それはお任せください！」と言っていたら「大丈夫なのかな」と心配させてしまう事になります。
私の結論は、話や行動に整合性を持たせることです。前述の企業Bのウェブサイトに、「アプリ開発はやらない」と書いてあったらいくら提案しても刺さらないです。
また良くあるのは、提案しながらも、転職しようとしている事を匂わせる様な発言などです。つい心が緩んだときに発する本音と提案内容が異なってしまっては覚悟が揺らいでしまうのです。
逆に、提案内容とTwitterでの発言に一貫性があればそれは覚悟を感じ取るのに有効な状況なのです。
